Bagaimana Siti Khadijah 2x Revenue Yang 'Plateau' Pada 2018
Revenue Siti Khadijah pernah grow double dan triple sehinggalah tahun 2018. Untuk keluar dari fasa plateau ini, Siti Khadijah buat satu benda: product matrix.
Bayangkan anda dah buat semua yang patut dibuat. Marketing ada. Team ada. Brand dikenali. Tapi revenue tak grow.
Itulah yang brand Siti Khadijah hadapi pada 2018. Siti Khadijah bukan bisnes yang baru bermula. Mereka dah grow double, triple. Tapi pada 2018, growth tiba-tiba terhenti. Munzir dan ibunya mula bertanya soalan yang susah: kenapa kita dah tak grow macam dulu?
Jawapan yang paling jujur datang dari Munzir sendiri: “Definitely this is out of our capability. There must be a lot of blind spots that we don’t see.”
Mereka cari orang luar. Dan cara mereka jumpa Long Yun Siang, Managing Partner Roar Point, pun ada ceritanya sendiri.
Lagi dekat, lagi banyak blind spot
Long jumpa Munzir melalui referral. Seorang kawan lama Long pergi ke surau sama dengan seorang lagi konsultan lain yang digunakan Siti Khadijah. Konsultan itu beritahu Siti Khadijah nak cari seorang marketing consultant. Kawan lama Long petik nama Long.
Dan dari situlah bermulanya partnership enam tahun yang mengubah brand Siti Khadijah.
Long bukan Melayu dan bukan Muslim. Dan ketika pertama kali dia masuk pintu pejabat Siti Khadijah di Bangi pada 2019, dia sendiri dah bersedia untuk jawab soalan yang mungkin Munzir akan tanya, “You’re not Malay and not Muslim. How are you going to handle this brand?”
Tapi soalan itu tak pernah ditanya Munzir langsung dalam enam, tujuh tahun hubungan mereka. Munzir faham satu konsep iaitu:
Blind spot wujud bila anda terlalu dekat dengan bisnes sendiri.
Dokumen proposal Long masih ada atas meja Munzir sampai hari ini. Bila dia rasa stuck, dia akan buka mana-mana muka surat secara rawak. Selalu ada sesuatu yang sekarang masuk akal. Walaupun masa pertama baca dulu, dia tak faham sepenuhnya.
“You have to be continuously conscious that you are actually learning,” kata Munzir.
Hanya satu, tapi all-in
Bila Long mula mendiagnosis Siti Khadijah, dia nampak beberapa isu, product segmentation yang tak sistematik, product portfolio yang tak tersusun, dan tiada budget langsung untuk consumer research. Kemudian dia susun semua diagnosis, dan strategi penyelesaiannya dalam satu proposal tebal.
Siti Khadijah pilih buat satu benda sahaja: product matrix. Tapi Munzir dah pasukannya buat sehabis baik.
Caranya:
Ambil semua produk yang anda ada.
Masukkan dalam beberapa “kotak” berdasarkan segmen pelanggan.
Tengok kotak mana yang overloaded, kotak mana yang kosong.
Dari situ, anda tahu apa yang perlu ditambah dan apa yang perlu dibuang.
“We didn’t even know how many SKUs we had back then,” kata Munzir. Kesedaran ini Siti Khadijah dapat sebab lebih baik buat satu tapi fokus sehabis baik, daripada buat sepuluh serentak tapi cincai.
Ini yang Long panggil “The 20% Rule”. Jangan paksa klien buat semua benda serentak. Pilih satu yang paling kritikal, execute dengan baik, dan bina momentum dari situ. Sebab klien bukan urus marketing sahaja. Mereka urus finance, operations, logistics, HR — dan dalam kes Siti Khadijah, dinamik sebuah family business sekali.
Hasilnya? COVID datang dan delay keputusan satu tahun. Tapi bila 2021 tiba, semuanya materialized. Bisnes doubled dari plateau 2018.
Hire agency untuk dicabar
Ramai founder hire agency dengan satu tujuan: nak orang luar confirm apa yang mereka dah rasa betul. Bila agency bagi cadangan yang berbeza, founder push back. Bila push back berlanjutan, agency pun mula jadi “nice.” Cakap benda yang client nak dengar. Dan bila dua-dua pihak dah selesa saling validate, pertumbuhan berhenti.
Long kata, cara dia elak jadi terlalu “nice” adalah dengan ingat satu prinsip: “The clients know their business better. But if you spot anything the client can have improvement on, find a nice way to tell them.”
Dari pihak Munzir pula, dia ada satu cara untuk pastikan Long kekal jujur: dia ingatkan Long setiap kali perlu. “Please, Mr. Long, don’t be too nice.”
Data > FOMO
Satu benda lagi yang Long tekankan di Siti Khadijah: jangan ikut trend media semata-mata.
Dalam era semua orang FOMO nak all-in pada digital — TikTok, performance ads, social media — Long mengesyorkan Siti Khadijah untuk terus pegang saluran media tertentu yang ramai anggap “traditional”, seperti media cetak dan outdoor advertising. Bukan sebab dia anti-digital. Tapi sebab data Roar Point sendiri menunjukkan saluran itu masih berkesan untuk audience Siti Khadijah.
Dan ya. Tanpa cadangan Roar Point ini, tak mungkin kita dapat lihat copywriting legenda daripada Siti Khadijah ini:
“Nak… mak teringin nak pakai telekung Siti Khadijah,” bisik mak dalam hatinya.
Strategi cantik ≠ execution cantik
Long jujur tentang ini. Puncanya adalah “the execution gap.”
Agency boleh duduk di pejabat, tulis SOP yang perfect, bagi score 10/10 atas kertas. Tapi bila plan itu sampai ke frontliners — staff kedai, team operations, pekerja baru — realitinya lain. Personaliti orang, keutamaan yang berbeza, keupayaan organisasi yang belum cukup matang. Semua ini boleh tenggelamkan strategi yang terbaik sekali pun.
Munzir tambah dari sisi klien: kadang-kadang client pushback bukan sebab dia tak setuju dengan strategi. Tapi sebab syarikat belum bersedia dari segi talent dan capacity untuk execute.
“So I can't even hire the right talent to execute what imperatives have been given by the consultant... we've got to weigh our capability that should not impact the business as a whole," kata Munzir.
Munzir sendiri pun ada ‘pushback layer’ lain yang perlu diuruskan. Kenapa? Sebab keputusan besar Siti Khadijah bukan dibuat dalam bilik meeting sahaja. Ia dibincangkan di meja makan malam keluarganya, dengan semua pihak yang ada stake dalam bisnes. Munzir kena jadi mediator antara cadangan Long dengan dinamik family business.
Apa Makna Untuk Anda
1. Hire untuk dicabar, bukan untuk disetujui.
Kalau consultant anda selalu agree dengan anda, anda bukan dapat consultant, anda dapat cheerleader berbayar. Kalau anda selalu rasa comfortable dengan cadangan consultant anda, kemungkinan besar mereka tak buat kerja mereka dengan betul.
2. Fokus pada satu perkara dulu, dan go all-in.
Kalau anda ada consultant atau agency, minta mereka bantu anda identify the single highest-leverage move untuk 12 bulan akan datang. Satu perkara yang diexecute dengan baik lebih bernilai daripada lima perkara yang dibuat setengah jalan.
3. Jangan abandon channel yang nampak “lama”.
Audit media atau saluran sales anda sekarang: mana yang actually deliver result, dan mana yang anda buat sebab semua orang buat? Jawapan itu mungkin akan surprise anda.