Customer Tak Peduli Manfaat Produk Anda
Mereka hanya bertindak bila anda selesaikan masalah mereka. Gunakan 4 prinsip ini untuk betulkan mesej marketing anda.
Anda ada produk bagus. Anda yakin produk anda lebih laju, lebih senang pakai, lebih cekap, dan lebih berkualiti daripada apa yang ada di pasaran.
Tetapi bila anda launch, realiti ‘menampar’ muka anda.
Orang tak beli.
Orang tak excited pun.
Anda mula tanya diri sendiri, “Apa yang tak kena dengan produk aku?”.
Menurut Jeanne DeWitt Grosser, bekas COO Google, Vercel dan Stripe, masalah ini datangnya bukan dari produk — sebaliknya dari mesej marketing anda.
Menurut Jeanne:
Customer beli bukan sebab mereka nak manfaat.
Customer beli sebab mereka nak selesaikan masalah.
Setiap sales yang anda dapat datang dari satu sebab: customer nak selesaikan masalah mereka. Bukan untuk dapat manfaatnya.
Kalau anda tak kenal masalah mereka → produk anda jadi invisible.
Kalau anda tak cakap tentang masalah mereka → mesej anda tak masuk.
Kalau anda tak ukur magnitud masalah mereka → mereka lupa anda wujud.
Dalam kupasan ini, kita akan perbetulkan semula marketing pitch produk anda.
1. Loss Aversion
Customer sanggup buat apa sahaja untuk elak hilang RM100 daripada dapat RM100.
Contoh:
Ahmad dan keluarganya menyewa sebuah condo RM1,800 sebulan.
Anda beritahu Ahmad, “Beli rumah ini sebab rumah adalah aset.”
Ahmad faham mesej marketing anda. Tapi Ahmad tak ada urgency untuk membeli.
Tapi bila anda beritahu Ahmad:
“Sewa akan naik RM200 tahun depan. Tuan akan kehilangan kehilangan RM2,400 dalam masa setahun.”
Tiba-tiba Ahmad ada rasa urgency untuk membeli rumah.
Logik sama terpakai jika seorang agency owner:
Anda beritahu klien, “Branding tuan akan naik bila buat content.” Klien tiada rasa urgency.
Anda beritahu klien, “Tuan akan hilang RM50k/setahun dalam bentuk inbound leads sebab tuan tak buat content.” Klien akan ada rasa urgency.
Rasa takut hilang duit lagi kuat daripada rasa best dapat duit.
2. Survival Instincts
Customer bergerak lebih cepat bila nampak ancaman berbanding bila nampak peluang.
Contoh:
Sales Ahmad di website turun 15% dalam masa dua minggu.
Anda beritahu Ahmad, “Saya boleh naikkan sales tuan 30%.”
Ahmad faham value anda. Tapi Ahmad tak rasa nak bertindak.
Tapi jika anda beritahu:
”Conversion tuan turun sebab Google dah ubah search behavior dia. Kalau tuan tak buat apa-apa dalam masa 30 hari, revenue tuan akan terus jatuh.”
Tiba-tiba Ahmad ada rasa nak bertindak.
Sama juga bila nak jual rumah kepada Ahmad:
Ahmad tak rasa nak beli rumah hanya sebab “rumah 4R3B cukup besar untuk keluarga tuan.”
Ahmad rasa nak beli bila “tiga anak tuan semakin membesar dan perlukan satu bilik seorang. Kondo tuan sekarang tak cukup bilik.”
Ancaman buat keputusan jadi cepat.
3. Urgency & Immediacy
Masalah berlaku sekarang. Manfaat hanya datang kemudian. Customer mengutamakan masalah sekarang berbanding manfaat yang kemudian.
Contoh:
Ahmad ada sakit kepala.
Kalau anda jual Panadol, Ahmad akan membeli daripada anda.
Kalau anda jual mesin urut kepala, Ahmad akan berfikir dulu.
Sama juga bila nak jual rumah kepada Ahmad:
”Mama dan abah boleh tidur di guest room bila datang melawat cucu”
lebih berkesan daripada
”Bayangkan kehidupan keluarga moden di rumah 4R3B.”
Dalam senario agency owner:
“Dalam masa 7 hari, tuan akan dapat 20 sales content siap untuk dipost”
lebih berkesan daripada
”Dalam masa enam bulan, subscriber tuan akan naik 100%.”
Manusia bayar untuk hilangkan discomfort hari ini, bukan untuk potensi esok.
4. Status Quo Bias
Customer akan kekal dengan keadaan sekarang selagi keadaan itu tidak terlalu sakit.
Contoh:
Ramai customer tak kisah membeli melalui WhatsApp.
Ramai customer tak kisah menyewa condo mahal-mahal.
Ramai customer tak kisah social media syarikat mereka tak ada content.
Bila anda tanya kenapa, mereka akan jawab:
“Not bad la...”
Itulah dia status quo bias mereka. Selagi tak sakit teruk, tak perlu berubah.
Tapi once bila ada masalah timbul:
- Resit lama tak boleh download di WhatsApp.
- Mama abah susah nak parking bila visit condo anda.
- Produk tiruan dari China dan Vietnam mula datang.
… barulah mereka akan bertindak.
Tugas marketing anda: tunjukkan bahawa tak berubah = kerugian yang lebih besar.
5. Problem–Solution Fit
Customer lagi cepat faham jika “awak selesaikan masalah saya” berbanding “awak jadikan hidup saya lebih baik.”
Contoh:
❌ “Vakum ini buatkan rumah awak jadi bersih”
✅ “Vakum ini hilangkan bulu kucing dalam 30 saat.”
❌ “Naikkan produktiviti syarikat anda.”
✅ “Tak payah lagi spend 15 jam seminggu buat manual report.”
❌ “Naik taraf kehidupan anda sekeluarga.”
✅ “Nikmati ketenangan WFH di home office anda sendiri.”
Masalah mesti diselesaikan sekarang. Manfaat boleh tunggu kemudian hari.