Kenapa Investor Tak Minat Pitch Saya? (Dan Cara Nak Betulkan)

Pitch anda gagal bukan sebab idea lemah. Menurut Bikesh Lakhmichand, investor tolak sebab approach anda salah. Dan beliau berkongsi cara memperbetulkan business pitch anda.

Photo by Product School on Unsplash

Bagi seorang founder, detik paling mendebarkan bukannya masa hire staf pertama atau launch produk. Tapi bila duduk depan investor untuk pitch. Masa itu, semua usaha dan impian bisnes anda bergantung kepada 15 minit yang penuh tekanan. Dan realitinya, ramai founders ‘sangkut’ di sini. Bukan sebab idea tak bagus, tapi sebab cara mereka pitch itu salah.

Dalam kupasan hari ini, Bikesh Lakhmichand, CEO & Founding Partner 1337 Ventures (cara sebutannya ‘Leet’ Ventures) berkongsi sebab kenapa pitch anda gagal. Sebagai seorang investor sendiri, Bikesh memberi perspektif unik untuk anda memperbetulkan pitch anda dan “cheat sheet” yang anda kena guna sebelum next pitch.

Artikel ini adalah untuk menjawab soalan: “Kenapa investor tak minat pitch saya?”

Kesilapan #1: Start dengan “what”, bukan “why”

• Kesilapan paling common yang dibuat oleh student pitcher hingga founders di later stage/ECF¹: terus terjun kepada apa produk mereka, bukan kenapa produk mereka dibuat.

• Menurut Bikesh, investors scan 3 signals ini dahulu bila anda start pitch:

  • Real pain point (apa problem dunia yang anda cuba selesaikan?)

  • Kredibiliti team (team anda boleh buat kerja tak?)

  • Momentum/traction (apa pencapaian bisnes anda setakat ini?)

• Bikesh: “Don’t make us wait 10 minutes.” Hook awal penting. Bagi “the best bits” daripada mula, macam video YouTube. Jangan simpan “the best bits” di hujung pitch.

Cara buka pitch yang betul: hook + proof

• Buka dengan traction atau unik value tentang bisnes anda (yang orang lain tak nampak).

• Contoh (yang Bikesh ingat dan suka semasa dengar pitch founders di 1337 Ventures): Vircle

• Vircle adalah app fintech/wallet untuk kanak-kanak di sekolah swasta Malaysia.

• Pain point yang Vircle cuba selesaikan: mengelak duit belanja kanak-kanak di-pau oleh orang lain.

• Tajuk slide pertama terus deliver hook (value) + proof (traction):

  • “We help parents raise financially smart kids in the cashless world.”

  • “We have acquired 130,000 users with zero paid marketing through schools.”

• Kesannya: investor terus faham Vircle dan lebih berminat untuk tahu lebih lanjut.

4 priority investor bila dengar pitch

• Ada 4 keutamaan investors sebelum decide untuk invest:

  • Massive potential outcome: Investor nak tahu jika syarikat anda ada potensi jadi besar. Bukan sekadar survive, tapi boleh grow sampai level ratus juta USD value.

  • Right team: Investor tak invest dalam produk semata-mata. Mereka invest kepada founder & team yang:

    • betul-betul obsess dengan masalah yang nak diselesaikan

    • ada unfair advantage (ilmu, network, pengalaman unik)

    • dan boleh execute kerja.

  • Right timing: Idea bagus pun boleh gagal kalau timing tak betul (case in point: founder Zus Coffee pernah gagal buat Laundry Hero). Investor nak tahu:

    • kenapa sekarang masa yang sesuai buat bisnes ini?

    • ada regulatory tailwinds tak? Ada tak undang-undang atau polisi baru kerajaan yang tolong “tiup angin belakang” bisnes anda; menjadikan bisnes lebih senang untuk grow.

    • ada cultural shift tak? (contoh: parents dah biasa cashless → membuatkan anak mereka pun ready untuk guna Vircle).

  • De-risking: Semua investor tak suka risiko. Soalan mereka: macam mana anda kurangkan risiko investor step by step? Lagi banyak bukti risiko dah dikawal → lagi senang investor sign cheque.

Beza angel investor, VC dan ECF

• Angel investor: cenderung untuk invest ikut gut-feel.

  • Suka cakap: “You remind me of myself…”.

  • Motivasi: cari asymmetric returns.

  • Tak kisah hilang modal, janji dapat 5-10x pada masa depan.

  • Biasanya tak minat invest jika anda dah dapat dana ECF. Sebab bila ECF masuk, susah dah nak dapat ‘asymmetric returns’.

• Venture capitalist (VC): keputusan untuk invest lebih structured.

  • Sebab guna duit limited partners, LP (contohnya dana besar seperti KWSP, Khazanah, PNB; family offices; bank/investment firms; atau orang kaya).

  • Motivasi: cari outlier yang boleh bagi ROI 10x.

• ECF: lebih risk-averse.

  • Suka dividen, buyback guarantees (contoh: 10% atas harga beli dalam 3 tahun), dan tangible perks (seperti vouchers/coupons).

  • Soalan biasa ditanya: “How do you guarantee my capital back?”

• Prinsip universal yang terpakai untuk semua investor: “No one likes surprises.” Anda kena jelaskan why now, why us, and how we de-risk.

• Strategi pitch: adjust ikut siapa investor yang anda pitch.

  • VC: utamakan de-risking plan, revenue opportunity/expansion roadmap, dan market category & positioning.

  • Angel: utamakan kekuatan team, kepakaran menyelesaikan problem, dan unfair advantage yang anda ada.

  • ECF: utamakan struktur pulangan yang lebih linear dan melindungi duit mereka + perks jika melabur.

Photo by Markus Winkler on Unsplash

Kenapa VC asyik target 10x ROI?

• Bukan nombor suka-suka. Kenapa VC selalu target ROI 10x untuk exit? Sebab majoriti startups akan gagal. Jadi VC perlukan outliers untuk cover dana portfolio mereka. Persoalannya—adakah anda outliernya?

• Ilustrasi (anggaran):

  • VC ada dana RM60 juta.

  • VC tulis cek RM500k, ambil syer ~10% ekuiti setiap syarikat. Jadi VC kena invest kepada 40–50 startups. Lebihan dana akan disimpan supaya syer tak di-dilute dan kekal ~10%.

  • Secara statistik: majoriti startups akan write-off. Ada sikit yang akan break-even. VC perlukan satu startup yang “hit” untuk break-even dana RM60 juta tadi.

  • Maka 10% pegangan → satu startup itu mesti buat revenue RM600 juta supaya VC boleh exit dengan jual 10% syernya pada harga RM60 juta.

• Adakah sasaran exit 10x realistik di Malaysia/SEA?

  • Ya, tapi tak untuk semua. VC kena pilih sektor yang tepat. Contoh:

    • Fintech (paling popular)

    • Logistics (paling besar saiz pasarannya)

    • Marketplaces (yang terpilih sahaja)

    • Health tech (tengah trending)

• Sebagai founder yang nak dana VC, anda kena aim jadi category leader. Investor bukan nak paksa, cuma nak “believable path” ke sana. Adakah market sizing anda cukup untuk dapat 10x revenue? Adakah bisnes anda perlu jadi regional? Adakah market Malaysia sahaja dah cukup?

• Bikesh: “If you can’t have that conversation, then you’re not venture backable. That’s it.”

• Jika bisnes anda tak boleh capai expectation VC, ini bukan jalan mati. Masih ada jalan lain (angel investor/ECF/loan).

Ciri-ciri ‘team’ yang investor suka

• Investor nak tengok team yang obses terhadap masalah, bukan sekadar pengalaman kerja.

• Soalan penting yang investor akan tanya: “Do you know something that others don’t? And can you do something that others can’t?”

• Signal investor jumpa “the right team”:

  • Anda sebagai founder sendiri obses untuk selesaikan masalah (pernah kerja dalam industri, pernah “hack” solusi sendiri sebelum start).

  • Dah dapat traction awal.

• Contoh Vircle:

  • 80–90% top private schools di Malaysia jadi cashless dengan Vircle. Bikesh persoalkan kenapa bank besar/e-wallet Malaysia tak boleh capai ini, tapi Vircle boleh?

  • Founder Vircle faham masalah ibu bapa: isu buli dan duit belanja anak di-pau kawan. Founder faham kehendak ibu bapa + align kemahuan pentadbir sekolah, lalu bina solusi yang rasa macam “infrastructure rather than just another wallet”.

Ciri-ciri ‘unfair advantage’ yang investor suka

• Maksud unfair advantage: benda yang susah orang lain tiru, tapi team anda boleh buat.

• Contoh:

  • Kecekapan teknikal yang jarang (tech whiz).

  • Proximity to problem (anda faham “inner workings” masalah dan bina solusi dari inside-out sebab ada pengalaman/pengetahuan/skil).

• Bukan maksud unfair advantage: ada kabel VIP/ahli politik. Bikesh: “Not just because you’re related to some VIP or some kind of politician. That’s not the unfair advantages we’re talking about.”

Ciri-ciri ‘timing’ yang investor suka

• Timing is everything. Idea bagus TETAPI pada timing yang salah akan mati perlahan-lahan.

• Contoh: Grab/Uber menjadi kerana diperkenalkan ketika semua orang mula ada akses smartphone + Facebook (yang menjadikan kos awareness marketing sangat murah)

• Tiga ciri-ciri timing yang bagus menurut Bikesh:

  1. Ada regulatory tailwinds:

     • Contoh: Pengenalan lesen bank digital oleh Bank Negara dan eKYC → fintech startups semakin berkembang.

  2. Ada tech & cost inflection:

     • Open APIs + cloud credits → kos AI semakin murah → AI startups semakin berkembang.

  3. Cultural/behavioral shifts:

     • Lepas COVID: ibu bapa selesa cashless → logiknya anak pun cashless → ruang Vircle terbuka.

Ciri-ciri ‘de-risking’ yang investor suka

1. Semasa pre-product stage (baru ada idea/konsep): tunjuk validation of problem. Contoh:

   • Real interviews (insight pelanggan sebenar).

   • Waitlist.

   • Letters of interest (LOI) untuk distribution/partnership.

   • Objektif: buktikan masalah yang anda nak selesaikan itu berbaloi untuk diselesaikan.

2. Semasa pre-revenue (ada produk, belum ada pelanggan bayar): tunjuk usage & learning. Contoh:

   • Beta testers, iteration log (apa anda belajar across versions & segments).

   • Eksperimen acquisition di pelbagai harga/saluran, trend efficiency improve minggu-ke-minggu.

   • Objektif: buktikan orang peduli dengan solusi yang anda bina & anda boleh reach mereka.

3. Semasa post-revenue (dah ada produk, pelanggan dah mula bayar): tunjuk metrics & machine. Contoh:

   • MRR², ARR³, burn rate⁴, dan runway⁵.

   • Objektif: buktikan bisnes anda boleh scale up bila dapat dana investor.

• Benda wajib ada tak kira di tahap mana:

  • Model bisnes yang dah proven.

  • Team yang terbukti boleh buat kerja. Macam mana nak validate? Jawab soalan ini: “Even if we don’t raise much, can we still go build it?”

  • Roadmap jelas (1st, 2nd, 3rd dan seterusnya).

• Moat tak penting. Yang paling penting adalah roadmap dan execution.

Investor suka jika founders ada kualiti ini

1. Boleh ditunjuk ajar (coachability). Founder defensif → nampak ego. Founder coachable → boleh grow bersama investor. Menurut Bikesh: “You’re literally leaving money on the table by not being coachable.”

2. Ada mindset “ketahanan”. Percaya dengan konsep “survive long enough to get lucky”. Maksudnya:

   1. kurang gaji hire (dev/marketing/sales), maksimumkan sweat equity.

   2. Jangan jadikan pitch pertama: “Beri duit supaya saya boleh hire AI engineer.” Itu kesilapan asas. Anda takkan dapat cek dari investor.

   3. Fokus panjangkan runway dengan bootstrap⁶, ramen profitability⁷ sampai jumpa organic growth⁸.

   4. Investor nak tahu apa respon anda bila market tak suka produk anda: pivot? adjust? atau collapse?

3. Tahu nombor asas.

   • Pada peringkat awal: Berapa ramai orang dah guna/test produk? Apa anda belajar dari percubaan awal (contoh: “10 orang guna versi beta, 7 orang stop sebab onboarding susah, so kita ubah UI”)

   • Pada peringkat seterusnya: CAC⁹, LTV¹⁰, burn rate, churn rate¹¹, runway.

4. Jujur. Investor akan jadi suspicious dan takut kalau anda kata semuanya perfect pada peringkat awal.

   • “Semua perfect” → investor fikir founder “tak tahu apa yang dia tak tahu”

   • Lagi jujur anda tentang apa yang tak menjadi → lagi yakin investor kepada bahagian lain yang anda urus dengan baik.

5. Bagitahu masalah dan ada plan untuk atasinya = petanda founder memang competent.

   • Contoh: “Churn rate kami tinggi. Ini puncanya dan ini langkah untuk (improve onboarding, customer support, dsb.)”

6. Ada integriti. Semua benda lain (market sizing kurang tepat, MVP¹² belum siap, CAC/LTV belum ada) → investor masih boleh overlook sebab founder boleh figure out later. Yang penting, fundamental (integriti) anda tiada cacat-cela.

7. (Khusus untuk VC) VC boleh maafkan kekurangan pengalaman anda dalam aspek lain, kecuali aspek kewangan dan scalibility. Bikesh: “Angels will pass on people problems and VCs will pass on scalability problems.”

8. Jadikan NO sebagai peluang untuk dapat YES buat kali kedua. Tak putus asa.

Soalan strategik untuk tanya investor di akhir pitch

1. Adakah investor tu ada portfolio synergy? Maksud:

   1. Adakah syarikat investor ada kaitan dengan pelaburan lain dalam portfolio mereka?

   2. Contoh: kalau VC tu dah invest dalam startup logistik, dan anda buat marketplace e-commerce, mungkin ada synergy (anda boleh jadi pelanggan mereka atau vice versa).

   3. Synergy ini penting sebab boleh buka peluang growth & distribution lebih cepat.

2. Ada ke akses distribution melalui corporate accelerator/innovation partner? Maksud:

   1. Ada investor yang ada akses kepada corporate besar (contoh: bank, telco, retailer).

   2. Kalau anda join program/ambil duit mereka, anda mungkin dapat akses distribution channel (contoh: produk fintech anda terus boleh ditawarkan pada customer bank).

   3. Itu “value beyond money” yang anda sebagai founder kena aim.

3. Biasanya 1st round pitching bukan terus ke partner, tapi analyst atau junior associate. Mereka ini yang akan bawa deal ke partner.

   • Jadi soalan bagus untuk tanya mereka:

   “What concerns would the fund have at this particular stage about my business, and what would I need to do for this to move forward?”

   • Maksudnya: “Apa kebimbangan korang tentang bisnes saya, dan apa saya kena improve untuk deal ni boleh jalan?”

   • Kelebihan:

     • Anda dapat feedback spesifik (contoh: market sizing lemah, revenue model kena polish, unit economics tak jelas).

     • Kadang-kadang dapat peluang “fix and come back” untuk cuba round kedua.

Peluang untuk anda

Alpha Startups intake oleh 1337 Ventures sedang dibuka. Fokus startups di idea-stage & MVP-stage.

1. ECF = Equity Crowdfunding. Startup/SME boleh kumpul modal dari orang ramai (pelabur retail) melalui platform online yang dikawal selia Suruhanjaya Sekuriti (SC Malaysia). Pelabur akan dapat saham (equity) dalam syarikat. Contoh platform ECF kat Malaysia: pitchIN, MyStartr.

2. MRR (Monthly Recurring Revenue): pendapatan berulang setiap bulan (contoh: subscription SaaS, RM50,000 MRR).

3. ARR (Annual Recurring Revenue)

4. Burn rate: berapa duit yang syarikat “bakar” setiap bulan (contoh: kos RM80,000 sebulan, tapi revenue baru RM50,000 → burn = RM30,000).

5. Runway: berapa lama syarikat boleh survive dengan cash yang ada sebelum kehabisan (contoh: ada RM300,000 cash, burn RM30,000/bulan → runway = 10 bulan).

6. Bootstrap: run bisnes guna duit sendiri / hasil jualan, bukan duit investor.

7. Ramen profitability: slanga dunia startup; maksudnya bisnes cukup untung untuk cover kos asas founder (sekadar cukup makan “boleh bayar sewa, makan Maggi setiap hari”).

8. Organic growth: bisnes berkembang secara semula jadi tanpa perlu bakar duit marketing besar-besaran (contoh: pelanggan datang sebab word-of-mouth, network effect).

9. CAC (Customer Acquisition Cost): kos dapat seorang pelanggan.

10. LTV (Lifetime Value): berapa banyak duit seorang pelanggan spend sepanjang dia bergelar customer/klien.

11. Churn rate: % pelanggan yang berhenti guna/bayar.

12. MVP (Minimum Viable Product): Produk versi paling ringkas yang anda boleh bina untuk uji idea dengan pelanggan sebenar sebelum buang banyak masa/duit buat produk penuh. Tujuan MVP:

• Validate: betul ke masalah ni wujud?

• Dapat feedback cepat: orang suka ke tak? senang guna ke tak?

• Kurangkan risiko: kalau idea flop, rugi sikit je.